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PLACE DE L'ENGAGEMENT

Comment convaincre mon banquier ?

pacan

Nord Financement a fait récemment évoluer son modèle afin qu’il réponde parfaitement aux nouveaux besoins des entreprises en se recentrant sur un métier d’ingénierie financière (aide et accompagnement au montage) et d’intermédiation bancaire.

Voici quelques-uns de nos meilleurs conseils pour une bonne stratégie bancaire. Visite de « l’autre côté du guichet »…

1. Respectez le bon timing :

Consultée trop tôt, la banque peut trouver le projet insuffisamment mature et confus. Un dossier de crédit supérieur à 500K€ par exemple va mobiliser beaucoup de monde…

Consultée trop tard, la banque se sentira mise « devant le fait accompli ». Il n’y a rien de plus difficile à défendre qu’un dossier pour lequel le bon de commande a déjà été signé, la LOI envoyée, ou le compromis signé. Cela peut paraitre anodin, mais cela peut décrédibiliser la parole et l’analyse de votre meilleur avocat : votre chargé d’affaires, qui a besoin de ce dossier pour la bonne réalisation de ses objectifs commerciaux. On ne fait rien de bien dans l’urgence !

> Veillez à la fluidité de l’information avec votre banquier. Veillez également à bien anticiper les délais de réponse qui peuvent être parfois incompréhensiblement longs mais qui sont en réalité le reflet des procédures internes qui ont été fortement impactées et ralenties par les règlementations Bâle (I/II/III).

2. Négociez les contreparties / établissez les règles du jeu :

Lorsqu’un établissement bancaire prête de l’argent à une entreprise, il attend de cette dernière des contreparties (flux, équipements, placements, etc.). Certains banquiers estiment encore que la banque est un établissement commercial à part et que les contreparties se négocient en se perdant en circonvolutions. Ce point peut et doit remettre en cause le choix du prêteur sur le seul critère du taux. En effet, les Banques se mènent une véritable guerre pour la captation des flux et des placements, car ils fidélisent et rapportent souvent plus que le crédit.
Quelle que soit son activité, une entreprise a des besoins spécifiques dans son fonctionnement au quotidien : une masse salariale importante implique des remises de télétransmission de grands volumes, dans ce cas, une banque disposant d’un outil de gestion de flux moderne et solide est à privilégier ; une exposition à l’international favorisera une banque qui possède des relais locaux à l’étranger, etc. Si le choix du banquier ne s’emporte que sur le critère du taux mais que la banque n’offre pas un service suffisamment performant pour remplir vos engagements de mouvements, votre interlocuteur vous reprochera de ne pas jouer le jeu et aura, à l’avenir, beaucoup de difficulté à vous suivre y compris pour des demandes plus banales (lignes court terme, crédit-bail d’équipement courant, etc.).

Le Dirigeant, quant à lui, se retrouvera « coincé » avec une banque insatisfaite et dont l’engagement à la fois sur du long terme et sur un financement stratégique (Immobilier, croissance externe, etc.) rendra d’autant plus fastidieux le transfert des lignes de crédit vers un autre établissement bancaire (qui potentiellement n’aura pas été retenu par le Dirigeant en première consultation).

> Il se peut que le mieux-disant soit également le mieux adapté à votre gestion quotidienne, néanmoins en faisant votre propre audit sur vos besoins et en prenant le pouls auprès de clients de banque dans votre entourage vous pourrez déjà faire un premier tri. L’adage dit également « il y a des prix en dessous desquels on paie cher le fait d’y croire ».

3. Pensez au partage :

Cette notion de partage du ticket de financement entre plusieurs banques à deux vertus principales : la première est de ne pas offrir à une Banque de situation monopolistique, la Banque ne comprendra pas pourquoi elle devrait partager les flux à l’avenir avec un autre établissement alors qu’elle a financé à l’époque la totalité du projet. D’autre part cela assure au Dirigeant de ne pas avoir atteint sa quotité maximum d’engagement. En effet, les normes Bâle imposent aux Banques un plafond d’octroi de financement calculé d’après un algorithme propre à chaque banque.

En réduisant l’exposition en risque sur 2 ou 3 Banques, le Dirigeant s’assure d’une certaine réserve de financement ce qui évite dans le futur qu’un banal financement de voiture de fonction ne remonte jusqu’au Comité d’engagement mais reste éventuellement dans les délégations de pouvoirs du centre d’affaires.

> Une demande de crédit d’un montant important est le moment idéal pour redistribuer les cartes entre les banques et constater qu’elles sont celles prêtes à passer la hauteur de marche avec le Dirigeant.

4. Déterminez le bon interlocuteur :

Il y a autant d’organisations qu’il y a de banques et ces organisations sont en perpétuel mouvement. Centre d’affaire entreprise, Espace Pro, Banque Privée, Entreprise Innovante, Plateforme Crédit-Bail, Agence Expert, etc… Autant de dénominations qui bien souvent perdent le client.

Le montant de Chiffre d’Affaires n’est pas le seul critère permettant aux Banques de catégoriser leurs clients. Selon la nature du crédit sollicité, certains établissements bancaires disposent d’interlocuteurs dédiés : crédit-bail immobilier, LBO, syndication, professionnel de l’immobilier etc.
Chaque sous-réseau bancaire (pro, entreprise, grand compte, association, particulier) possède ses propres procédures de présentation de dossier, certaines peu à même de traiter des dossiers structurants rallongent les délais de prise de décision.

> Si vous constatez des lenteurs dans le traitement d’un dossier c’est vraisemblablement parce qu’il n’a pas pris la bonne direction. Ce point est le plus difficile (et frustrant) pour un Dirigeant car il n’est pas maitrisable sauf à se faire accompagner par un intermédiaire.

5. Préparez un dossier complet :

Si le chargé d’affaires connait parfaitement son client, ce n’est ni le cas de l’analyste-risque, ni le cas du décisionnaire final. Un historique précis de l’entreprise, le parcours du Dirigeant, la réflexion qu’il a menée jusqu’à aboutir à cette demande de financement, l’organigramme juridique, l’organigramme de l’entreprise, la composition du capital, sont autant d’éléments qui aident la Banque à prendre une décision éclairée.

Il y a également des contraintes de formalisme : les dernières liasses fiscales (de toutes les structures s’il s’agit d’un groupe), un prévisionnel détaillé et commenté, il se peut également que, passé le mois de juin, (alors que les liasses sortent entre avril et mai) la banque demande un atterrissage.

Les Banques disposent d’une checklist impressionnante d’éléments constitutifs d’un dossier qui mettent le dossier en défaut technique si l’un d’entre eux vient à manquer.

> Se soustraire à la transmission d’une partie des documents demandés par la Banque (même si cet exercice de compilation est fastidieux et ne revêt pas un caractère prioritaire dans la journée d’un Dirigeant de PME) c’est faire prendre un risque inutile à la bonne fin du dossier et s’exposer des lenteurs.

En savoir plus

Antoine PACAN – Responsable Nord Financement
03 59 30 20 73 – apacan@groupeird.fr